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服装店营销之道如何改造品牌店铺经营-【新闻】

发布时间:2021-05-24 04:25:36 阅读: 来源:指环厂家

导语:内衣企业从批发到特许经营的营销模式转型,最难选择的就是如何启用品牌。在这一方面,可能有些企业会新建一个品牌,也有些企业会沿用旧有的批发品牌。怎样选择,关键是看企业处于一个什么样的市场环境。

内衣企业从批发到特许经营的营销模式转型,最难选择的就是如何启用品牌。在这一方面,可能有些企业会新建一个品牌,也有些企业会沿用旧有的批发品牌。怎样选择,关键是看企业处于一个什么样的市场环境。新建一个品牌,如果企业积累了雄厚的资金、人力、技术、管理水平,只要策略正确,也许能快速成长。但对于旧有的销售网络怎样处置,是整合资源优化资源,把旧有的批发商进行改造?还是全部弃之不理?这些都是需要认真解决的问题。如果沿用原来批发的品牌,那么,如何去把原有的销售网点也就是批发商的思想转变过来、如何去重新装修原来的批发档口、建立统一的形象。如果这些工作做得不到位稍有闪失。那么,这个企业的转型就会遭到失败的结局。

某内衣企业目前就面临着转型时期如何确定新品牌的问题。该企业原有一个批发的品牌,经过几年的市场耕作,在经销商与消费者心目中,批发品牌已建立起良好的品牌信誉。但是,面临着批发市场利润空间的日益减少,如何持续使经济增长,是公司经营策略的重点发展路线。于是公司计划在今年年底转型,确定了新的营运战略,那就是两条脚走路,一条是以特许经营为主;一条是批发为主。公司的经营重点将以特许经营为主,批发作为一种兼营。在五月份,注册了一个新的内衣品牌,想以新的品牌来做特许经营,原本从事批发的品牌还是继续批发。但经过前段时间的操作,新的内衣品牌在招商上不是很理想,销售网点一直没有铺开。所以,公司的老板改变了思路,把新注册的内衣品牌作为批发,把原来以批发为主的品牌作为特许经营。但是,作为一位在内衣圈经营着有十几历史的老板,深知企业转型,如果沿用旧有的批发品牌,会存在以下几个问题:

1、  批发商的思想转变问题

相对来说,特许经营的总代理或经销商比批发商的要求更高一些,作为特许经营的经销商他既要懂得营销、又要懂得市场,具备这二个条件才能把加盟店搞得好。而作为国内的批发商,普遍来说,水平都不太高。在过去的市场竞争氛围,或许,他们凭着勇气与闯劲,靠运气在市场上掘得第一桶金。可以说,过去他们的成功都在市场竞争不是很激烈的情况下取得的,市场的生存空间对各行各业来说,都是比较大。但是,现在市场已由卖方市场转向为买方市场,在竞争几乎是白日化的市场上,此时此刻,单靠蛮干,已经是行不通的了。如何规避经营风险、如何以营销来赢得客户、如何在有限的空间创造更大的利润,是特许经销商必须俱备的要素。因此,如果以旧有的批发品牌来操作特许经营,就必须牵涉到如何转变思想的问题。另外,企业在转型时,有没有调查过旧有的批发商是否愿意转型,如果只有50%的同意转型,那么,在旧有的市场网络中重新建立起一套新的营销网络,其困难是非常的大。

2、  如何处置淘汰不合格的批发商

如何安置那些不合格的批发商,这也是一个非常重要的问题。因为,在企业进行重新筛选网点,选择合作伙伴时。对原来从事批发商,现阶段不符合公司新的要求的,就必须淘汰。但如何安置淘汰的批发商呢?如果实行一刀切,不符合的就置之不理,那么,就莫免太无情了。这里,原来有一个失败的例子。在广州市原来有一家生产牛仔服的企业,也是面临营销模式的转型,他采取的就是以原有的批发品牌作为特许经营的品牌,对于跟随企业几年的批发商,不合格的就马上淘汰掉。这对原来从事批发的经销商无疑是一个重大的打击,最后一起到公司闹事,对公司的信誉造成了严重的影响,也影响着该品牌今后的招商工作,所以,前车之鉴的教训值得注意的。

3、  旧有的批发店如何转为特许经营加盟店

原来从事批发的档品,装修风格可能是千人千面。如果转为特许经营的加盟店,便会有统一的装修风格、统一的货架、统一的广告宣传、统一的陈列等关键性的转变。这时,就面临着如何去改造旧有的批发店。如果一下子全面铺开,对企业来说,任务艰巨而无法承担。另外,旧有的批发档口或因为位置或因为面积,而无法达到公司的专卖店的要求标准,又面临着一个重新的选址问题。如果重新选址,那么,旧有的档口如何去处置,如果关闭,又牵涉到租赁合同的问题。因此,把旧有的批发档口转为特许经营的加盟店也是一个较大的工程。而这些,作为转型的企业是不得思考的问题。

4、  批发品牌在消费者心理形成的消费习性如何改变

原来批发的内衣品牌在消费者的心中,已经形成了某些固定的特征,如价廉、服装质量好。当某天,再看到这个品牌时,却因为该品牌改变了店面的装修、陈列风格、款式等。就因为这些的改变,却要在原来的价格上贵许多。这样,消费者会接受吗?如果消费者不接受,那么,你转型后的内衣品牌不管你在店面装修、广告宣传上下多大的功夫,都无济于事。那么,企业的营销模式转型就面临着失败的结局。因为,在人的印象中,某些东西如果已经以固定的形式印在脑中,就很难的转变。这也是内衣企业所必须考虑的问题。

作为服装企业营销模式的转型,此时的企业可以说是处于一个风口浪尖的阶段。因为,如果转型不成功,企业就会进入快速的衰退期。所以,转型能否成功,是关乎企业生死存亡的大事。但在品牌管理上,是新建一个品牌来操作,还是沿用旧的品牌,这是一个仁者见仁,智者见智的问题。这两种方法都有利有弊,关键是如何去取舍。但笔者还是建议新建一个内衣品牌,远比把批发的品牌转为特许经营的品牌为容易一些。

当然,对某内衣品牌的老板来说,现在品牌的发展方向与营销策略已定。如何针对转型期存在的问题,有的放矢地去解决,才是关键。具体的市场操作可从几方面入手。

一、 以点带面的改造经销商

在旧有的销售网点中,选择具有代表性的经销商,对其进行从店面的装修、人员的培训、广告宣传等方面的改造,这种改造,不是一开始就大面积铺开,而是有针对性的选择一些“先进”,以“先进”带动“后进”,由点及面、由小到大,把原来的批发商改造成符合公司要求的经销商。这样做有一个好处,一是由具有先进意识的经销商带动那些管理水平落后的经销商,如果实在没法改造,还可以由其经营批发的品牌内衣,不会像一刀切那样,引起终端销售网点的动荡。

二、重新进行品牌的定位

重新塑造品牌,这一过程是漫长的。特别是去改变

消费者已经形成的品牌形象,更是任重道远。但是,作为转型的企业,对这项工作不得不做。大卫·奥格威曾说的“任何一个广告都是对广告品牌的长期投资”,在重塑品牌时,可以把原来好的精华留下来,加入发扬光大,把不好的地方进行改善。这样,才利于品牌的宣传与推广。

在进行品牌宣传的同时,针对内衣的设计风格也要进行改进,以利于与旧有的形象完全区别开来。重新给消费者灌输品牌的理念,以培育消费者对新品牌的忠诚度与美誉度。

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