你不知道的商业秘密之四十一公寓为何盯上90后新日

有没有想过这样一个场景——早上从住处出来，5分钟即到达上班的写字楼，下班后可与三五好友聚餐，也可以自己开展兼职创业，甚至获得投资者的青睐，重点是，这一切都可以在同一个步行即可达的商务区内完成。

这是魔方、水滴、寓见、友社、贝客、青客、窝趣等公寓业者正在打造的“后公寓时代”，它具有延伸服务作用的“公寓+”模式，在此模式下，公寓的功能不仅是居住，还被延伸为邻里中心、创业与孵化空间甚至是金融平台，而这一切都是为了增加新型“强关系”的90后租客粘性，为长租公寓增加收益。

社交大不同

由于房产存量需要消化、酒店的投资回报期又长于公寓（酒店至少5年回报期，公寓在1-3年），种种原因都让长租公寓这类业态在近年来开始崛起，公开数据显示，2015年3月~6月，围绕长租行业的公寓和平台行业融资金额估算达到了29.99亿元。

根据市场不完全统计，租借长租公寓的大多是单身的85后和90后，他们代表了“公寓+”模式的后公寓时代来临。而“公寓+”的第一个延伸概念就是“社交”。

“不少85后已结婚，他们一般会购房，现在的长租公寓会以90后租客居多，因此一定要了解他们的喜好才能增加客户粘性。我作为一家公寓的店长，深刻体会到90后的圈子说大很大，说小也很小，他们工作上的交际很多，但难以交心；生活圈子很小，知心朋友不多。他们并不仅仅满足于居住，还有强烈的社交需求。”?苏州一家长租公寓的店长小王说，他每天的工作除了管理门店，还要与租客交流。

他发现，90后的“强关系”不再是父母或领导，而是志同道合的朋友，但从小生活在独生子女环境中的90后大多不太懂得与人相处，这就更需要公寓搭建一个社交平台，来抓住租客的生活圈需求。

青客公寓通过对近6万名入住过青客的租客进行跟踪调查后发现，社群是公寓的增值服务，在做好公寓产品的基础上，社群能成为公寓的主要卖点。

青客为此进行了梦想改造家活动，通过和“罗辑思维”的合作召集600万粉丝群体的“罗友”相聚青客上海的线下社区，以线下活动来让社群的用户形成交流和圈子。罗辑思维房在2016年上线当天就得到了近3000名“罗友”的询问和关注，且会在2016年的全年向全国的“罗友”进行不间断的曝光和影响，以此增加租客粘性。

友社、贝客等业者的做法是组织各类活动，比如看电影、桌球、游戏大赛、卡丁车、夜跑、读书会等。

“经过我们的测试和研究发现，年轻租客对社交活动的需求很不一样。比如有些喜欢文艺范儿、有些喜欢运动，所以我们做活动的时候必须根据不同的群体来组织。我们有一家公寓的租客大多喜欢运动，所以对这家门店我们就尽量组织夜跑活动。这和精准营销一样，要有针对性，否则这些平台都是白搭。现在的年轻人任性程度高，今天你还看到他在这个群发言，过几天可能他就退群了，或者在群里吵架，所以一定要摸准他们的喜好。”贝客公寓创始人魏子石坦言，“公寓+”的社交要注意线上线下的互动，线上得有24小时的社群APP不间断运作，而线下则要按租客的需求来组织活动，以培养一群拥护者，这样才能提高租客粘性。

联动工作与生活

单身的85后和90后租客，生活空间很简单，无非是上班、下班、休闲等，他们还没有家庭与孩子的负担。此时，业者就开始将“公寓+”的功能再延伸到全覆盖租客的上班和下班时空，让租客觉得在同一个区域就可以完成工作、生活上所有的事情，这样利于提升客户粘性。

联合办公、孵化创意项目是基本法则。

“我们在尝试不同的业态组合，期望可以打造更加完善的生态圈，已经开放的广州平架轻社区就是创意空间和孵化器的有效结合，我们未来希望和更多的联合办公、创客空间、生活服务机构等紧密合作。”铂涛麾下的窝趣公寓CEO刘辉告诉《第一财经日报》记者。

刘辉的想法在业内很普遍。

“我们现在与几个商业综合体在谈合作，基本敲定三个项目。这个合作就是‘公寓+’联动办公与生活的模型。有些开发商在打造集合购物商场、写字楼、娱乐城等为一体的综合体时，一定会招商一家酒店，随着公寓的发展，越来越多的业主开始改招公寓，我们在此时入驻商业综合体，会有很高比例的租客是因为其在附近上班，相当于租客在同一个综合体的写字楼上班，下班后回到附近的公寓，晚上到商场购物，他的消费都发生在这里，我们可以联动商场和娱乐等一起为租客服务。”友社公寓联合创始人王伟超接受《第一财经日报》记者采访时表示，随着联合办公的升温，在同一个综合体居住和工作的公寓租客可以“组团”上、下班和购物。

如今，创业者越来越多，创客空间、孵化项目也增多，90后是非常有个性的一代，他们中很多人在大学毕业后就直接创业。

“针对这类租客的需要，我们特意结合公寓来打造邻里中心，有相当于孵化器的作用，我们会搭建B2B平台，专为租客提供创业空间和机会。最特别的是，有些租客并非全职创业，他们可能白天有工作，但下班后，他们希望可以有其他机会发展第二事业。根据我们的调研，相对规模较大的创业者在一线城市，而二三线城市的创业者很多会选择‘小巧型’创业模式，比如手工作坊之类。所以我们会针对小型创业者进行孵化辅助。这些都可以增加租客粘性。”魏子石透露。

场景化与金融服务

如果说创业并非人人都做，那么接下来的一招几乎涉及所有租客——“公寓+”场景化服务。

寓见公寓与京东到家联正在试水产品“寓见Plus”?O2O植入合作，打造业内首家O2O场景化服务公寓。比如，寓见住户在计划做饭前发现缺少调味料，便可扫描位于厨房内的京东到家生鲜类二维码进行购买，2小时内，快递人员将调味料送到家。服务范围涵盖生鲜、蔬果、洗衣、外卖等多项内容。在合作中，京东到家主要承担商品服务供应商、系统后段供应商、本地商圈流量整合的工作。而寓见则利用“寓见Plus”的硬件设计和社区环境，完成场景化建设。

在寓见看来，横切入现有社区，除了提供常规的O2O服务，还整合物业、信息、社交等多个社区服务维度，可建立很高的粘性壁垒。魔方公寓等也在做类似的场景化服务设计。

而场景化服务通过交易链条拉长利润链，打造粘性的软连接，就要涉及支付等金融业务。目前普遍的公寓行业都会为租户提供代缴水电费等所有物业服务，通过商业的配套为客户进行服务来打通商业变现之路。但其实公寓业者想要的远不止于此，参照支付宝、微信支付等模式，一旦公寓达到一定规模，则支付商机就会很大，而客户支付习惯一旦养成，那公寓业者的资金池效应将很明显。

青客已开始试水“青客宝”，其目标则是通过支付端和商户的对接打通消费的端口，也让租客“青客宝”里的资金池有更多的延展空间。青客通过期金融解决方案，协调租房需求与支付能力的差异，比如分期付卡等。目前其已经和多家金融机构建立了合作，有60%以上的租客选择了“青客宝”服务。

友社也在研发相关的金融支付产品来进行对租客的分期付款等服务。

不少业者认为，公寓的核心理念，是通过“同质化的居住”，催生“同质化的消费”，金融链条是产生同质化消费的流量红利出口。通过“公寓+”的金融平台模式，房东可以缩短投资回报时间，租客可以减少他每月入住的租金，服务商可以自由地选择自己想参与的项目。

“但是也需要注意，‘公寓+’模型尤其是涉及支付的公寓业者，其规模必须足够大，否则难以开展线上线下联动，也无法让消费者养成支付习惯，且规模小的公寓业者也难以分摊成本。”水滴公寓战略合作资深总监薛峰指出。

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