看一看：苏宁凭什么冲刺行业第一？

为什么放弃大中？2007年12月12日，在大中收购谈判中已进入人员交接阶段的苏宁，却突然宣布全线退出，不惜前功尽弃。而仅仅在苏宁梦碎后48小时，国美就突然宣布参与并购，并以36亿元的高价具有了“京城老大”大中。此前，苏宁将以30亿元拿下大中早已成为业内公然的秘密。但就在所有人都相信木已成舟时，却突然产生了“临时退婚”和“半路劫亲”的超级大戏。1时间，舆论哗然。“美苏争霸”再度热爆，“苏宁失败”、“国美独大”的言论尘嚣甚上。而在这场“惊天大逆转”里，种种迹象，恍如都对苏宁非常不利。苏宁为什么放弃了这快要得手的机会？在这1出跌宕起伏的《雷雨》式戏剧的背后，张近东究竟有哪些自己的盘算？“与大中的谈判是我亲身参与的，也确切有很多故事。但没谈成苏宁其实不遗憾，毕竟张大中得到了溢价，我们又没有什么损失。过1段你们再来采访的时候，我愿意把它作为花絮讲出来。我相信人们更会增加对苏宁的尊重，大家就会知道为什么苏宁能在综合实力上超越对手，成为行业的第1！”苏宁董事长张近东对《中外管理》欲言又止的同时，却又直言不讳，英气冲天。“是，在这次重大决策中，我们放弃了大中，我们错过了1次在北京市场得第1的机会，北京（市场）也固然重要，但我们要的是全局！而我们在全局上已构成了优势！我们其实不排挤并购，有朝1日我们可能把世界最大也纳入我们的麾下，那是时机到了，是一定，是瓜熟蒂落！我们不会强求和刻意，这是我们苏宁1贯的做事风格。我认为我们的竞争对手（指国美）已在‘拼命’了，而我们的战略是经过寻思熟虑的。苏宁做的究竟是对还是错拆迁房子被强拆怎么办，1年以后就能够见分晓！”张近东斩钉截铁。苏宁总裁孙为民在接受《中外管理》采访时，也安然表示：“我们已全面接洽了大中，其真实的价值我们最清楚，我们的出价虽然谨慎，却是公道的。如果我们收购了大中那固然最好，我们在北京市场的布局就完成了，是锦上添花，但北京市场也只是局部，没有实现也不是什么大不了的事。我们认为当企业本身成长到达瓶颈时，并购是1种突破的方式，但我们现在1年能够新增加这么多店，对投资者的回报也是公道的，我们完全可以依托自己的能力发展。”但是，企业竞争仅靠豪言壮语是远远不够的。众所周知，长时间以来在中国家电连锁业，开店都是支持企业发展的重要支柱，也是行业利润率的重要来源。零售商的进货价和销货价之间的差别不大，乃至就以进价销售，其主要毛利来自开店带来的进场费、通道费和销售的返利，而这些一定依托店面的不断扩大。由于零售商对供应商的商品有30～60天拆迁房多久后有房产证，乃至更长的账期，不断开店将不断给零售企业创造现金流。也就是说，门店数的增加意味着更多的厂商返利和更长的账期，乃至可以左右市场的价格，而厂家也更青睐终端庞大的销售商。这都是行业的基本生存状态。而收购占据北京市场老大的大中以后，国美得到了对方在北京的62家门店，加上自有的55家，国美在北京的门店数增至117家。而截至2007年12月底，苏宁在北京的门店数仅为40家。在全国市场，即便收编加盟门店后，苏宁的门店数量总计也仅在620家左右，而人多势众的国美已近1100家。 面对2者如此大的差距，苏宁要如何才能打赢自己的超越战？苏宁需要证明：自己冲刺“老大”的信心根据究竟何在？谁说大的就是美的？1切缘起还要追溯到6年前。2002年，张近东和副总裁金明等人去日本考察。他们惊异地发现：在日本销售指标最好、盈利最多的其实不是店数量最多的小岛电器，而是YODOBASHIA，截止2007年年底YODOBASHIA只有28家店，但都是大店，其单店综合赢利能力却远远高于小岛团体。研究日本家电连锁行业的实际经营情况，苏宁发现：营业外收益与销售范围其实不呈正比关系。而对毛利、净利、营业外收益、费用控制等关键指标的掌控能力，才是决定竞争成败的宝贝。因此，张近东把YODOBASHIA作为学习的榜样，希望苏宁能在品牌、网络、效益、管理、后台、服务、工商关系等方面与竞争对手拉开差距。日本带给张近东的另外1个启示，就是要开大店，并以3C（即电脑（Computer）、通讯（Communication）、家电（Consumerelectronic））店面为主。和传统家电相比，3C产品的利润率要高出数倍。苏宁的3C店的确取得了不小的成功，使其单店盈利能力得到了大幅提高。2007年12月2日公布的第3季度财务报告显示：国美前3季度实现收入303.19亿元，实现净利润7.77亿元，同比增长70.46%。而2007年苏宁前3季度实现营业总收入280资讯分类行业动态帮助文档展会专题报道5金人物商家文章